| 【日期】= 1998.01.13 |
| 【期号】= 1425 |
| 【标题】= 由“提价促销”想到的 |
| 【版次】= 02 |
| 【版名】= 综合新闻 |
| 【作者】= 段波 |
| 【专栏】= 芳草地随笔 |
【正文】= 
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段波 (1998.01.13)
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由“提价促销”想到的 ○ 段波 笔者近日从报纸上看到介绍美国霍布莱因公司，独辟蹊径运用“ 提价促销”方式来占领市场的报道，颇受启迪。该公司生产和经销的 斯米尔诺夫特加酒在本国畅销不衰。但在本世纪六十年代却曾经受了 一场严峻的考验。另一家酒厂以每瓶低1美元的价格推出同类产品， 一下子就打入了市场。面对这一严峻形式，霍布莱因公司并没有进行 针锋相对、削价倾销的竞争。他们认为自己公司产品声誉好，销量大 ，若卷入价格大战，不但会损害公司形象，而且会造成巨大的经济损 失。最后该公司作出了异乎寻常的决策，将每瓶酒提价1美元。消费 者认为，高价必是好货，结果销量丝毫未减，从而轻而易举地粉碎了 对方的低价销售攻势。 好一个“提价促销”。该公司之所以敢运用此商战之策，关键是 他们摸清了自己在同行业中的竞争优势，充分把握了顾客的心理。因 为对一个信誉卓著、久负盛名的企业来说，一分钱一分货，决不可能 以乱提价来损害消费者的利益，以牺牲自己的信誉来追求自己的短期 效益。同时，消费者有这样一种心理，即便宜没好货，名牌产品削价 反而会引起消费者的疑虑，认为你的产品质量不可靠，以致适得其反 。由此观之，这家公司别出心裁的决策确实耐人寻味。 霍布莱因公司提价促销的成功经验告诉我们：面对形形色色的竞 争对手，五花八门的竞争招数，作为一个企业家，首先，头脑要冷静 和理智，不能盲目竞争；其次，要充分认清自己在同行业中的竞争优 势，从而以己之长，克他人之短；再次，要认真研究琢磨消费者的心 理，牵住消费者的“鼻子”，刺激消费者的购买欲；此外，还要找准 市场的切入点，果断决策，出奇制胜。唯有如此，企业才能在激烈的 市场角逐中运筹帷幄，纵横驰骋。 |